KNAUF Kazakhstan: формирование B2B-спроса и запросов на спецификацию
Кейс о том, как была выстроена работа по направлению «формирование B2B-спроса и запросов на спецификацию»: от постановки задачи и структуры каналов до измерения коммерческого результата.
Evidence status: Modeled scenario; figures are approximate and not audited client results.
Problem
Главная задача проекта — связать маркетинговую активность в категории «Строительные материалы» с качеством спроса и понятным коммерческим результатом, а не оценивать работу только по верхнеуровневым метрикам.
Solution
- Разделили аудитории и сценарии спроса с учётом специфики категории «Строительные материалы».
- Настроили структуру каналов, сообщений и посадочных страниц под этапы принятия решения.
- Связали рекламные показатели с воронкой, CRM и следующими коммерческими действиями.
- Использовали данные для перераспределения бюджета и последовательного улучшения качества спроса.
Results
- Структура привлечения по отдельным аудиториям
- События квалифицированного обращения и запроса спецификации
- Готовая к CRM система измерения следующих этапов воронки
Key insight
Ключевой вывод: маркетинг нужно оценивать по движению клиента к коммерческому результату и качеству созданного спроса.